براي تبديل شدن به يك مدير فروش پول ساز و در آمد زا بجز خواستن از عمق وجود و تلاش بي وقفه، بايد از تجربياتي كه سال ها در لباس فروشندگي كسب كرده ايد بهره بجوييدو يك مدير فروش موفق باشيد. يك مديرفروش موفق بايد يك فروشنده ي موفق هم باشد تا بتواند اين تجربيات را با نيروهاي تازه كار خود سهيم شود.در اين بخش به 9 نكته ي مهم در اين رابطه توجه كنيد و آن ها را در برنامه ريزي هاي روزانه خود به عنوان مدير فروش پولساز بكار گيريد. نتيجه اش معجزه آسا خواهد بود.
نكته اول: بيشتر مديران فروشي كه مسؤليت فروش از طرف سازماني به آنها پيشنهاد شده و به استخدام آن سازمان در مي آيند فكر مي كنند كه بايد از همان ابتداي امر و روز اول دست به كار هاي خارق العاده زده و به اصطلاح عاميانه تخم دو زرده بگذارند تا خود را به سازمان ثابت نمايند. در حالي كه يك مدير فروش با تجربه بر عكس به جمع آوري اطلاعات در مورد ساز مان ، افراد ، عملكرد هاي قبلي ، نقاط قوت، نفاط ضعف و تهديد ها و فرصت ها ميگردد و سعي مي كند افراد نيروي فروش خود را به خوبي بشناسد حتي اگر به قيمت كاهش شتاب سازمان براي مدت كوتاهي تمام شود.
نكته دوم: تجزيه و تحليل مشكلات سازمان: مشكلاتي كه باز دارنده بوده و راه پيشرفت و سود دهي سازمان را سد كرده اند. اين مشكلات شايد ناشي از فضاي منفي ، حس بي اعتمادي , عدم بر خورداري نيروها از آموزش هاي مورد نياز و يا بي برنامه گي عملكرد افراد باشد. ممكن است سازمان از نيروهايي با پتانسيل بالا برخوردار باشد ولي اگر عملكرد اين نيروها كانال بندي نشده باشند مانند سدي خواهند بود كه با باز شدن دريچه هايش آب هاي جاري شده به هدر خواهد رفت. در اين بخش عدم حس اعتماد به نفس در ميان نيروهاي فروش مي تواند منفي عمل كرده و به ديگر افراد منتقل شود.
نكته سوم: داشتن الگويي براي پيروي ديگران: همواره در تيم فروشتان فردي را داشته باشيد كه عملكرد شايسته اش باعث شود تا ديگر افراد بخواهند از او پيروي كرده و در سطح وي قرار گيرند. حتي شايد در بعضي از موارد مجبور شويد فروشنده اي با تجربه تر را استخدام كنيد كه كنجكاوي ديگران را بر انگيزد و اين سؤال را پيش آورد كه راز سطح فروش بالاي وي در چيست؟ فروشندگان كم تجربه هميشه علاقمند هستند كه از فروشندگان با تجربه تر تبعيت كنند.
نكته چهارم: هيچگاه به عملكرد ضعيف نيروهاي فروشتان رضايت ندهيد و آن را نپذيريد: همواره نيروهايتان را تشويق كنيد تا از آنچه هستند بهتر شوند. به عنوان مثال در رشته ي وزنه برداري علارقم مخالفت ورزش كار در افزايش وزنه ي سنگين تر، مربي آهسته آهسته به وزنه ها مي افزايد و پس از مدتي ورزشكار متوجه ميشود كه به مراتب بيشتر از آنچه را تصور مي كرده از زمين بلند كرده است. به خاطر دارم زماني كه در امريكا د ربخضد فروش محصولات جنرال موتورز به فعاليت مشغول بودم مديران ما هم همين روش را در قدرت بخشيدن به نيروي فروش ما استفاده مي كردند و زماني كه تاركتي را از ما در خواست مي كردند همواره تعدادي ديگر به ان مي افزودند. به ضعيف بودن نيروهايتان عادت نكنيد. به نيروها اين ايده را منتقل كنيد كه يا خودشان را با انتظارات سازمان وفق دهند يا سازمان را ترك كنند. گاهي اوقات با اخراج يك نيرو به او اين فرصت را مي دهيد كه در جايي ديگر به موفقيت هاي بيشتري دست يابد.
نكته پنجم: تعيين معيارها با قدرت : يك مدير فروش موفق معيار هاي خود را با قدرت تعيين مي كند و آنها را صريحاً بيان مي كند. در فروش تعارف وجود ندارد. و نيروها بايد بدانند كه موظف هستند تا به تارگت هاي مدير فروش برسند و يا عواقب آنرا تحمل كنند.مثلاً بايد در مورد ساعات ورود و خروج كارمندان جدي باشيد. بايد براي هر فردي در گروه نيروهاي فروش سطح فروش ماهانه تعيين نموده و انرا با جديت پيگيري نماييد. از مديران فروش ضعيف و سست ،كارمندان ضعيف و سست توليد مي شوند.
نكته ششم: اخراج نيروها با عملكرد ضعيف: عادت كنيد افرادي را هيچ سعي در انطباق با موازين سازمان و هئف هاي آن نمي كنند اخراج كنيد. اين كار به ديگران مي آموزد كه در صورت عدم پيروي از خواسته هاي سازمان به چنين سرنوشتي دچار خواهند شد. البته فراموش نشود تشويق افراد موفق نيز خود مي تواند حس رقابتي را ايجاد نمايد كه در ارتقاي عملكرد ديگر افراد مؤثر خواهد بود.
نكته هفتم: تربيت مربي: مربي اي باشيد كه مربي تربيت ميكند كه در آينده مربي تربيت كند.ميز كارتان را ترك كنيد و با كارمندانتان نشست هاي گروهي و انفرادي داشته باشيد و اين به نيروهاي شما اين پيام را منتقل مي كند كه در كنارشان هستيد و اعمالشان را زير نظر داريد. البته نقش يك جاسوس را بازي نكنيد بلكه بگذاريد آنها شما را به عنوان يك مشاور و حامي و پناهي در دوران سخت بپذيرند. در مسايقه ي فروش در تيم نيروهايتان يك بازي كن باشيد نه يك تماشاگر. نكات منفي عملكرد افراد را به تنهايي و عملكرد هاي مثبتشان را در حضور ديگران مطرح كنيد.
نكته هشتم: تشويق نيروها به داشتن زندگي با كيفيت بالا تر: مزاياي زندگي با كيفيت بالا از طريق فروش بيشتر را به نيروهايتان نشان دهيد.مثلاً اگر فروششان را ارتقا دهند عضو كلوپ خاصي در سازمان خواهند شد و يا از مزاياي ويژه اي برخوردار خواهند شد. لوح تقدير ها و مدال هايي را جهت تشويق نيروهايتان طراحي كنيد. فراموش نكنيد كه با انسان طرف هستيد نه با ربات و احساسات نقش اساسي در تغيير رفتار انسانها ايفا مي كنند.
نكته نهم: آگاهي از خواسته هاي نيروها :به خواسته هاي نيروي فروشتان در جلسات عمومي و خصوصي پي ببريد. هر كسي يه مسائل از ديدگاه خود مي نگرد. به اهداف درون سازماني و برون سازماني آنها پي ببريد به عنوان مثال اگر دلخوري در سازمان بين افراد وجود دارد سعي كنيد هر چه زود تر آنرا رفع كنيد. اگر نگراني يك از افراد خريد خانه است ببينيد چگونه مي توانيد به در اين راه به او كمك كنيد. اگر هم برايتان مقدور نبود حد اقل اين احساس را به او بدهيد كه به نگراني او اهميت مي دهيد.
كلمات كليدي مرتبط: استخدام تعميركار موبايل , رشته پزشك خيابان حافظ , نصاب و تعميركار آسانسور , مهندس صنايع استخدام در منطقه 22 , استخدام منشي مطب تهران , شغل انباردار در منطقه شانزده , استخدام مهندس عمران , منطقه 16 فروشنده با شرايط استثنائي , منشي آشنا به زبان , استخدام منشي در اروميه با پورسانت بالا ,