يك فروشنده موفق لزوماً يك مدير فروش موفق نخواهد بود و برعكس. مديران فروش به دنبال شناسايي فروشندگاني براي پست مديريت فروش هستند، شايد با طرح 12 سوال زير، به فرد شايسته براي پست مديريت فروش دست‌يابيد:
1- چگونه با تجزيه‌وتحليل داده‌ها كنار مي‌آييد؟ فروشندگان تنها به يك عدد اهميت مي‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتريان و نرخ موفقيت نيز بسيار مناسب است. ملاحظه نماييد كه تمام شاخص‌هايي كه دغدغه فروشنده است، كاملاً به پورسانت وي مرتبط است. همه‌چيز پورسانت است. اما هنگامي‌كه يك فروشنده به مديريت فروش منصوب ميگردد، بايد قادر به توليد گزارش‌ها و ارائه پيش‌بيني‌هاي خود در خصوص شاخص‌هاي مرتبط با تيم فروش و فرايند فروش را داشته باشد. لزوماً، نيازي نيست كه مديريت فروش يك تحليلگر حرفه‌اي اطلاعات نيز باشد. فقط بايد كمي با اعداد و ارقام و تشخيص صحيح در خصوص نحوه استفاده از داده‌هاي خام را داشته باشد. بپرهيزيد از كانديدي كه از فعاليت‌هاي مرتبط تجزيه‌وتحليل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت مي‌نمايد.
2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شايستگي‌هايي نياز دارند ؟ يكي از وظايف مدير فروش، صيانت از تيم فروش با به‌كارگيري افرادي با بالاترين سطح عملكرد است. پاسخ اين سوال، تعيين‌كننده موضع نامزد پست مديريت است. مصاحبه‌كننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شايستگي‌هاي مناسب براي پست‌هاي خالي سازمان خود ميگردد. ويژگي‌هايي كه باارزش‌هاي و استانداردهاي سازمان تطبيق داشته باشد.
3- چرا براي سمت مدير فروش درخواست داده‌ايد ؟ همان‌طور كه پيش‌تر بيان شد، غالباً مدير فروش، درآمدي كمتر از يك فرد فروشنده كسب نموده و ميزان مسئوليت بالاتر و كار بسيار سخت‌تر ميگردد. پس چه انگيزه‌اي براي رسيدن به پست مديريت فروش در اين افراد وجود دارد ؟ آيا اين افراد به دنبال ايفاي نقش در جايگاهي بالاتر با مسئوليت‌هاي بيشتر و امكان تأثيرگذاري بر تصميمات استراتژيك سازمان هستند؟ و يا از كار خود خسته شده و به دنبال تغيير جوّ كاري هستند ؟ اگر موضوع فقط عدم انگيزه باشد، با كمك روش‌هايي علمي قادر به ايجاد انگيزه در وي هستيد.
4- فرض كه من فروشنده‌اي هستم كه سه ماه پورسانتي دريافت ننموده است، حالا روبروي شما در جلسه نشسته‌ام، شما در اين جلسه به من چه خواهيد گفت ؟ گاه مديران فروش مجبورند تا باحالتي ناخوشايند با اعضاي تيمشان بحث نمايند. به‌ويژه هنگامي‌كه كانديداي مديريت فروش در بين اعضاي تيم فروش بوده و مديران در اين حالت بايد بدانند كه چگونه كانديداي مدنظر در شرايط سخت و دشوار، به چه روشي يك خبر بد را به‌گونه‌اي مثبت بيان مي‌نمايند. بي به دنبال فردي با توانايي مربيگري و استعداد كافي براي ايجاد انگيزه در ديگران است.
5- چه چيزي موجب ايجاد بيشترين انگيزه در فروشندگان ميشود؟ البته اين سوال كمي شيطنت‌آميز و البته بسيار بااهميت است. مديران فروش برتر و موفق بر شخصي بودن عوامل ايجاد انگيزه تأكيددارند. به اين معنا كه ممكن است يك فروشنده به خاطر پول، چندين كيلومتر اضافه‌تر هم راه برود و يك فروشنده ديگر تنها به خاطر كسب فرصت‌ها و يا خلق مفهومي جديد اين كار را انجام دهد. كانديدايي كه مفهوم سوال را به‌درستي درك و اين پاسخ صحيح را ارائه مي‌دهد : "بستگي به فروشنده دارد". استعداد رهبري و ايجاد انگيزه براي موفقيت تيم فروش را دارد.
6- عامل موفقيت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌اي چيست ؟ چگونه فرايندهاي كاري شما، نوع مديريت شما را نشان مي‌دهد ؟ فروشندگان با چيزهاي متفاوتي برانگيخته مي‌شوند. هر فروشنده‌اي براي دستيابي به اهداف خويش از يك نقطه قوت منحصربه‌فرد خود بهره مي‌گيرد. سوال اينجاست : شيوه برخورد "صحيح" با فروشنده‌اي كه نمي‌خواهد نقش درستي در تيم فروش ايفا نمايد، چيست ؟ بسياري از كانديداها اعلام مي‌نمايند كه برنامه‌هاي خويش را باقدرت و اعمال فشار بر اعضاي تيم فروش، به‌پيش خواهند برد. ولي بايد به دنبال كانديدايي باشيد كه شناسايي استعدادهاي ناب تك‌تك كارشناسان فروش را الويت اصلي براي پيش برد اهداف فروش مي‌داند.
7- پول براي شما چه ميزان اهميت دارد ؟ بله، پول براي همه مهم است. اما برخي كيفيت هويت و شخصيت خود را در ميزان پول موجود در جيب يا حساب بانكي خود مي‌بينند. اين افراد هرگز مناسب پست مديريت فروش نيستند. بهتر است فروشندگاني كه با پول برانگيخته مي‌شوند را مسئول فروش ناحيه جغرافيايي درآمدزاتر و يا هرگونه فرصتي درآمدزايي بهتري ديگري در همان سطح قرار داده و به پست مديريت ارتقا ندهيد.
8- چه عاملي سبب موفقيت جلسات مربيگري فروشندگان ميگردد ؟ نيازي به دريافت يك برنامه با جزئياتي در خصوص نحوه برخورد با تك‌تك فروشندگان از سوي كانديداي موردنظر وجود ندارد. درواقع كافي است كه چهارچوب جلسات مربيگري و دوره‌هاي آموزش فروش خويش را به‌صورت غير مبسوط تشريح نمايد. در اين بخش، در سخنان وي به دنبال اين موارد باشيد : نحوه توسعه شغلي، اهداف، مهارت سازي، راهكارهاي حل مسئله و تحليل داده‌ها.
9- به چه چيزهايي در فرايند فروش علاقه داريد و يا علاقه نداريد؟ آيا با حمايت از اين فرايند، راحت هستيد ؟ هر فروشنده‌اي در خصوص فرايندهاي فروش، عقيده‌ي خود را داشته و برخي كاملاً آن را رد مي‌نمايند. اما نقش مدير بر حمايت از فرايندهاي فروش براي حفظ ثبات و دقت پيش‌بيني‌هاي آتي است. بايد در خصوص علاقه كانديداي مديريت فروش بر خط‌مشي‌هاي كنوني و نقش‌آفريني مؤثر وي در اجراي صحيح آن، اطمينان حاصل نموده و در مورد استراتژي‌هاي وي براي حفظ پايبندي فروشندگان بر اين خط‌مشي‌ها، وي را پرسش‌نماييد.
10- با تكنولوژي راحت هستيد ؟ مدير فروش به‌عنوان ناظر و ناظم مديريت ارتباط با مشتري CRM عمل نموده و بايد در خصوص نحوه صحيح استفاده از اين سيستم، اطمينان حاصل نمايد. همچنين مديريت فروش بايد در خصوص انتخاب، استقرار و توسعه ابزارهاي نوين فروش ابزار عقيده نمايد. شايد مدير فروش نبايد خوره كامپيوتر باشد، اما بايد به‌اندازه نياز در خصوص فنّاوري نوين بداند.
11- براي آموزش فروشندگان جديد، كدام روش بيشترين اثربخشي را دارد ؟ شايد مدير فروش بتواند بر اساس هر تماس فروشنده، نكته‌اي را به وي آموزش دهد اما اين عمل در بلندمدت و براي فروشندگان متعدد، امكان‌پذير نيست. مطلب آموزشي بايد به‌صورت يك مدل قابل‌اجرا براي همه بيان گردد تا به‌صورت يك استاندارد حداقلي در بين تمام فروشندگان رعايت گردد. پس از دانش كانديدا در خصوص توانايي آموزش فروش به‌صورت جمعي، مطمئن گرديد.
12- فكر مي‌كنيد چه ميزان طول مي‌كشد كه يك رهبر خوب شويد ؟ عنوان موردبحث "مديريت فروش"است اما مدير بايد توانايي‌هاي رهبري تيم را نداشته باشد. مدير فروش بايد بتواند تيم را رهبري و در آنها ايجاد انگيزه نمايد. اين آخرين سوال است اما با قطعيت مي‌تواند گفت كه مهم‌ترين سوال شماست.
كلمات كليدي مرتبط: آگهي استخدام مهندسي شيمي , جوشكار تمام وقت در لاهيجان , نصاب و تعميركار آسانسور , سايت مهندس سخت افزار تهرانپارس با حقوق مناسب و پورسانت , استخدام حسابدار تهران , آرايشگر اروميه با شرايط استثنائي , آگهي استخدام روانپزشك , ساندويچ زن بازار امام خميني مخصوص پزشكان , منشي آشنا به حسابداري , منشي مديرعامل پاره وقت در فرديس كرج ,
